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课程收益：

赢得更多客户和机会
迅速提高房地产销售能力，提升销售业绩
增强团队凝聚力、向心力、归宿感、认同感！

课程内容：

房地产销售培训
房地产销售培训讲师：谭小芳13733187876
房地产销售培训时间：客户自定
房地产销售培训地点：客户自定
《房地产销售培训培训》专家介绍：谭小芳
谭小芳官方网站www.tanxiaofang.com
房地产销售培训对象：
◆房地产销售人员
◆想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的房地产销售人员
◆房地产销售人员队伍的管理者
房地产销售培训目的：
赢得更多客户和机会
迅速提高房地产销售能力，提升销售业绩
增强团队凝聚力、向心力、归宿感、认同感！
房地产销售培训培训背景：
目前，中国房地产市场新政频出，楼市又到了面临转折的关口……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！谭小芳老师倾力指出《房地产销售培训》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，通过房地产销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能……
房地产销售培训培训前言：
地产精英，运筹帷幄，楼市掘金，势在必得。
欢迎进入谭小芳老师《房地产销售培训》课程！

房地产销售培训大纲：

第一天：房地产售楼部销售素养综合培训
第一部分、房地产销售人员综合素质修炼
第一、职业道德修炼
第二、专业知识修炼
第三、心理素质修炼
第四、行为举止修炼
思考题
第二部分、房地产建筑知识修炼
第一、房地产建筑常用专业术语
第二、房屋类型及结构
第三、房层户型
第四、房屋面积计算
思考题
第三部分、房地产环境知识修炼
第一、交通条件
第二、楼盘的设施
第三、绿化与景观
第四、人文环境
第五、楼盘智能化
思考题
第四部分、房地产法律知识修炼
第一、我国房地产销售的主要法律和法规
第二、房地产权属及登记管理
第三、商品房买卖合同的内容及版本格式
第四、商品房买卖合同纠纷的处理
思考题
第五部分、房地产金融税收知识修炼
第一、房地产税收种类
第二、购房贷款
第三、购房保险
思考题
第六部分、房地产估价知识修炼
第一、房地产价格构成
第二、房地产估价主体与客体
第三、房地产估价标准
第四、房地产估价应遵循的原则
第五、房地产估价方法
第六、房地产估价程序
思考题
第七部分、寻找客户
第一、客户
第二、客户购房决策过程分析
第三、寻找客户
思考题
第八部分、接待客户技能修炼
第一、接待前的准备
第二、初步接触技巧
……
第九部分、业务洽谈技能修炼
第十部分、签约成交技能修炼
第十一部分、售后服务技能修炼

第二天：房地产销售业绩提升之道
1寻机开场实战情景训练
销售情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看”
销售情景2：顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万的房子是怎样的？”
销售情景3：顾客前来找您，说是王某某介绍来找您买房的
销售情景4：顾客打电话问：“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的？”
销售情景5：为吸引客人您刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况
销售情景6：顾客问：“你们这里有没有xx花园，70㎡二居室房的房子”
销售情景7：与客户寒暄几句，突然不知说什么好
销售情景8：顾客告诉您在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源
销售情景9：如何争取独家委托
销售情景10：让业主不好拒绝的收匙妙招
2 客户需求挖掘实战情景训练
销售情景11：全方面掌握顾客信息
销售情景12：顾客购房需求的鉴定
销售情景13：如何处理各种购房预算价位的需求
销售情景14：外墙破烂、天花板渗水，售1万元每平方米，顾客会买这样的房子吗
销售情景15：如何应对及引导各种购房需求动机
销售情景16：顾客看了很多房子都不满意
销售情景17：顾客问：“有小面积单位吗”
销售情景18：如何有效进行盘源配对
销售情景19：如何在闲聊中增强顾客的信心
3 带客看楼实战情景训练
销售情景20：带客看楼前需做什么准备吗
销售情景21：看楼前如何打“预防针”
销售情景22：看楼前如何测试业主心态
销售情景23：到底先看最好的房子，还是最差的
销售情景24 带看楼盘中如何保持应变力
销售情景25：上门看楼前，客人不肯签看楼纸怎么办
销售情景26：看楼中业主向顾客递纸条怎么办
销售情景27：不可不知带客看楼的23个细、
销售情景28：看楼中如何成为人际沟通高手
销售情景29：顾客喜欢某套房子后，突然带来风水先生
销售情景30：看楼中，您是否这样撵走过顾客
销售情景31：看楼中，“同步”的妙用
销售情景32：看楼中，不可不察的肢体语言
销售情景33：如何巧妙介绍楼盘的“缺陷”
销售情景34：看楼中，如何应对同行竞争
销售情景35：看楼后应立即处理的四大关键细、
销售情景36：看楼后如何推进销售下一步工作
销售情景37：如何防止客人看楼后回头找业主
4 客户跟进实战情景训练
销售情景38：业主一接电话，听到是中介就挂了
销售情景39：如何进行盘源跟进，让业主降价
销售情景40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从您的时间安排来看楼
销售情景41：如何有效电话跟进客户
销售情景42：什么时间电话跟进顾客会恰当一些
销售情景43：顾客主动打电话给您时的应对策略
销售情景44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话
销售情景45：让业主不好意思压佣金的“辛苦度”策略
销售情景46：顾客私下成交，如何通过电话收集证据
5 顾客拒绝应对实战情景训练
销售情景47：遇到经常看楼无成交，业主不想前往开门，如何预约
销售情景48：置业者：“我要回去同太太商量商量！”
销售情景49：顾客说：“这个房子贵了点”
销售情景50：顾客以您公司太小为由要求中介费收低一些
销售情景51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较
销售情景52：顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？”
销售情景53：顾客急切地问：“对面那间中介到底怎么样？”
销售情景54：顾客说：“不用交诚意金啦，谈到×万我就直接过来签约”
销售情景55：如何从潜意识解除顾客买楼抗拒心理
销售情景56：顾客带很多人看楼，且众人意见不统一
6 价格异议处理实战情景训练
销售情景57：业主：“没有50万，就不要带来看楼”
销售情景58：业主：“我现在不缺钱花，没有60万，就不要同我谈”
销售情景59：您开价50万，顾客却还价35万，如何谈价
销售情景60：顾客：“怎么我朋友上个月在这里买的价格比您报价便宜20％”
销售情景61：一开始就报底价，能否低开高走
销售情景62：二手楼谈价有哪些方式
销售情景63：二手楼谈价中的让价原则
销售情景64：如何降低业主开价
销售情景65：如何拉高顾客出价
销售情景66：房屋买卖谈价中的数字运用
7 签约成交实战情景训练
销售情景67：试探式成交法
销售情景68：善意诱导式成交
销售情景69：沉默式成交法
销售情景70：如何提出让顾客无法拒绝的成交请求
销售情景71：顾客购买力达不到业主底价，如何成交？
销售情景72：当顾客应承条件能够成交，却在拖延，如何处理？
销售情景73：如何利用好心理暗示的力量帮助成交？
销售情景74：体验式卖楼的功效
销售情景75：如何识别购房成交信号
销售情景76：售楼中，“限期”逼定注意事项
销售情景77：售楼谈判中，得了便宜别卖乖
销售情景78：一分钱一分货的成交法
销售情景79：顾客要求佣金打折，怎么办
销售情景80：顾客说“二手楼猫腻多，还是买一手楼放心一点”
8 售后服务实战情景训练
销售情景81：顾客最后在别的地方买楼了
销售情景82：买楼签约后的应注意的细、
销售情景83：顾客担心“一房二卖”
销售情景84：成交后的跟进策略
销售情景85：业主抱怨物业顾问老打“骚扰”电话
销售情景86：顾客投诉没能准时收到楼
销售情景87：如何有效使用服务工具
销售情景88：物业顾问如何养成良好的服务习惯

第三部分：房地产销售培训总结